Программа курса «Организация работы отдела продаж, или как увеличить прибыль»

Курс  предназначен: для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.

Целью курса: увеличить выручку и прибыль компании за счет повышения эффективности работы отдела продаж.

Преимущества курса: в результате обучения слушатели научатся определять функции для сотрудников отдела, исходя из подходов конкретного специалиста к продажам; применять наиболее эффективные инструменты тайм-менеджмента в организации работы отдела; выстраивать эффективную и результативную систему контроля; использовать алгоритм проведения изменений; оценивать эффективность работы отдела продаж.

По окончании курса слушатели будут знать:

• какие существуют подходы к управлению продажами;
• как использовать систему взаимоотношений с клиентами (CRM);
• какие виды контроля наиболее эффективны;
• какие ошибки обычно допускаются при контроле;
• каким законам подчиняется процесс изменений.      

Продолжительность обучения: 1,5-2 месяца.

График занятий:утро, день, вечер, группы выходного дня, ЭКСПРЕСС-КУРС.

Обучение в мини-группах или индивидуально.

Документ, выдаваемый по окончании курса: СЕРТИФИКАТ.

Содержание программы «ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ИЛИ КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ»

1. Как организовать продажи с учетом рыночной ситуации.
   • Как можно расти на падающем рынке
   • Этапы развития отдела продаж – на каком этапе развития находится Ваш отдел продаж?
   • Как подобрать оптимальную «конфигурацию» отдела продаж, идеально подходящую для Вашего продукта, вида продаж, стратегии продаж и ситуации на рынке?
   • Малобюджетные способы увеличения продаж
   • Какие образом повысить привлечения новых клиентов за счет многоходовых продаж
2. Клиентская база.
   • Как сегментировать клиентскую базу и выделить сегменты с высоким потенциалом?
   • Каким образом сформировать товарное предложение и комплексные решения для перспективных сегментов?
   • Как выстраивать работу с клиентами разных сегментов?
   • Организация клиентской базы данных: инструмент хранения информации или планирования?
   • Как распределить клиентскую базу между менеджерами по продажам?
   • Зачем учитывать в продажах жизненный цикл клиента
   • Как наращивать продажи существующим клиентам?
   • Какие маркетинговые мероприятия проводить для стимуляции продаж клиентам?
3. Планирование продаж.
   • Как сделать систему планирования из «поглотителя времени» инструментом достижения намеченных целей?
   • Как разработать и внедрить систему планирования продаж по клиентской базе?
   • Какие особенности необходимо учитывать, планируя продажи на разных рынках
   • Роль руководителя в планировании работы подчиненных
4. Оптимизация процесса продаж.
   • Где и почему хромает воронка продаж
   • Как выявить «узкие места» для оптимизации
   • На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?
   • Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?
   • Какие функции необходимо автоматизировать?
5. Как выстроить контроль в отделе продаж.
   • Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему?
   • Как разработать и внедрить опережающие показатели и стандарты работы отдела продаж?
   • Как контролировать их соблюдение?
   • Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля?
6. Обучение сотрудников отдела продаж.
   • Как быстро ввести нового сотрудника в должность: методика «Бойца в строй за 3 дня»
   • Книга продаж, как инструмент обучения сотрудников: как написать и внедрить
   • Что еще можно использовать для повышения квалификации менеджеров по продажам
   • «Обучение на рабочем месте» сотрудников отдела продаж
   • Каким образом создать саморазвивающийся отдел продаж
7. Мотивация в отделе продаж.
   • Почему сотрудники не хотят заниматься активными продажами?
   • Как сделать систему оплаты, стимулирующей на активные продажи?
   • Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
   • Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
   • Как связать новые стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?
   • Как использовать методы нематериальной мотивации в отделе продаж
8. Как нацелить сотрудников на активные продажи.
   • Как ставить задачи по активным продажам с учетом квалификации и мотивации сотрудника?
   • Искусство сочетать указания и мотивирования
   • Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
   • Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией
9. Зачет по изученному материалу