Программа курса «Практическая организация и обработка техники продаж по методу Spin»

Курс  предназначен: для руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческого директора, директора по продажам, директора по маркетингу менеджеров по продажам производственных и дистрибуторских компаний.

Цели курса:

• Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
• Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
• Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ.
• Научить простым, но наиболее эффективным, техникам закрытия сделок по технологии СПИН.

Преимущества курса: 

• Соотношение теория/практика = 40/60%.
• Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции.
• Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

По окончании курса слушатели смогут:

• Анализировать сильные и слабые стороны своего стиля продаж
• По-новому использовать сильные стороны своего товара
• Планировать  и управлять ходом разговора с клиентом
• Минимизировать возможность возникновения возражений со стороны клиентов 

Продолжительность обучения: 1,5-2 месяца.

График занятий:утро, день, вечер, группы выходного дня, ЭКСПРЕСС-КУРС.

Обучение в мини-группах или индивидуально.

Документ, выдаваемый по окончании курса: СЕРТИФИКАТ.

Содержание программы «ПРАКТИЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ И ОТРАБОТКА ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ПО МЕТОДУ SPIN»

1. Стратегия СПИН (SPIN) продаж.
   • Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
   • Определение успеха в случае больших продаж
2. Начало работы и потребности клиента.
   • Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
   • Что необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом? Как подготовка помогает управлять клиентом?
   • Какие существуют способы выявления потребностей потенциальных клиентов? Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
   • Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам
3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.
   • Практикум работы с возражениями клиентов
   • Как оперативно работать с явными и скрытыми потребностями клиента?
   • Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
   • Алгоритм работы с возражениями клиента
   • Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений
4. Ваши преимущества и выгода клиента.
   • Как сделать переговоры полностью ориентированными на целях и задачах клиента?
   • В чем заключаются ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта? Как научиться доносить их до клиента
   • Какие главные ошибки при проведении презентации совершают менеджеры по продажам? Как скорректировать презентацию, чтобы она стала продавать клиенту?
   • Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?
5. Технология СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.
   • Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
   • Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
   • Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести  проблемы клиента и с  чем они связаны
   • Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения
6. Завершение продажи, закрытие сделки.
   • Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие  ЛПР требуют Вашего внимания?
   • Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?
7. Зачет по изученному материалу